เมื่อโจทย์อสังหาฯเปลี่ยน ธุรกิจที่ไม่เปลี่ยนคือความเสี่ยง

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา หากถามว่าธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทยกำลังเผชิญความเสี่ยงอะไรบ้าง คำตอบอาจยาวกว่าที่เคยเป็น ไม่ว่าจะเป็นเศรษฐกิจที่ฟื้นตัวช้ากว่าคาด กำลังซื้อที่ยังเปราะบาง ภาระหนี้ครัวเรือนที่อยู่ในระดับสูงต่อเนื่อง หรือเกณฑ์การปล่อยสินเชื่อที่เข้มงวดขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ปัจจัยเหล่านี้ล้วนเป็นแรงกดดันที่ผู้ประกอบการคุ้นเคยดี
อย่างไรก็ตาม ในมุมมองของดิฉัน ความเสี่ยงที่สำคัญที่สุดของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ในวันนี้ อาจไม่ใช่ปัจจัยภายนอกเหล่านี้เพียงอย่างเดียว หากแต่คือ ความเสี่ยงจากการยึดติดกับรูปแบบธุรกิจเดิม ในวันที่บริบทของตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปแล้วอย่างชัดเจน
ในอดีต ธุรกิจอสังหาฯเติบโตได้ด้วยโมเดลที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา คือ พัฒนาโครงการ-ขาย-โอน-รับรู้รายได้ ยิ่งสร้างมาก ยิ่งขายมาก ก็ยิ่งเติบโตในเชิงขนาด หรือที่เราเรียกกันว่า Economy of Scale ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสมอย่างยิ่งในยุคที่ดีมานด์ขยายตัว สินเชื่อเข้าถึงง่าย และผู้บริโภคจำนวนมาก “พร้อมซื้อ” ในเวลาเดียวกัน
แต่คำถามสำคัญในวันนี้คือ ในวันที่ผู้บริโภคจำนวนมาก “อยากมีบ้าน” แต่ยัง “ไม่พร้อมซื้อ” โมเดลเดิมยังตอบโจทย์อยู่หรือไม่

มองตลาดตามความเป็นจริง
ไม่ใช่ตามความคุ้นเคย

เมื่อพิจารณาทั้งจากข้อมูลทางการเงินและบริบทของการดำเนินธุรกิจจริง จะเห็นว่าการวิเคราะห์ตลาดในวันนี้ จำเป็นต้องเริ่มจากการยอมรับ “ข้อจำกัดที่เกิดขึ้นจริง” อย่างตรงไปตรงมา ผู้บริโภคจำนวนไม่น้อยยังมีรายได้ มีงาน มีศักยภาพในการผ่อนชำระในระยะยาว แต่ไม่ผ่านเกณฑ์สินเชื่อในช่วงจังหวะหนึ่งของชีวิต
ขณะเดียวกัน ยังมีผู้บริโภคอีกกลุ่มที่เลือกเช่าเพื่อรักษาสภาพคล่องทางการเงิน กลุ่มที่ต้องการความยืดหยุ่นสูงในชีวิตการทำงาน หรือกลุ่มที่มองการอยู่อาศัยเป็นการลงทุนระยะยาวมากกว่าการซื้อเพื่ออยู่ทันที ภาพเหล่านี้สะท้อนความจริงว่า “ดีมานด์ไม่ได้หายไป” แต่กำลังเปลี่ยนรูปแบบ
เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคหลากหลายขึ้น แต่ธุรกิจยังพึ่งพาโมเดลรายได้เพียงรูปแบบเดียว ความเสี่ยงจึงไม่ได้อยู่แค่ยอดขายหรืออัตราการโอน แต่อยู่ที่โครงสร้างรายได้และความยืดหยุ่นของโมเดลธุรกิจ ในการรองรับความเปลี่ยนแปลง

‘หนี้เสีย’ ความท้าทายใหญ่
ของอสังหาฯและเศรษฐกิจไทย

อีกหนึ่งประเด็นที่ไม่อาจมองข้าม คือ ความเสี่ยงด้านหนี้เสีย ซึ่งไม่ได้เป็นเพียงปัญหาของสถาบันการเงิน แต่เป็นความท้าทายเชิงโครงสร้างของเศรษฐกิจไทยโดยรวม ในช่วงที่รายได้ครัวเรือนฟื้นตัวช้ากว่าภาระค่าใช้จ่าย ขณะที่ดอกเบี้ยและค่าครองชีพยังอยู่ในระดับสูง การกู้เพื่อซื้อที่อยู่อาศัยจึงกลายเป็นภาระที่หลายครอบครัวต้องพิจารณาอย่างรอบคอบมากกว่าที่เคย
ในมุมนี้ ความเข้มงวดของสถาบันการเงินไม่ใช่เรื่องเกินความจำเป็น หากแต่เป็นการบริหารความเสี่ยงเพื่อรักษาเสถียรภาพของระบบการเงินในภาพรวม ขณะเดียวกัน ภาคอสังหาริมทรัพย์เองก็จำเป็นต้องปรับบทบาท จากการมุ่งเน้นเป้าหมาย “การขายและโอน” ไปสู่การคำนึงถึง “ความสามารถในการผ่อนชำระอย่างยั่งยืน” ของผู้ซื้อในระยะยาว
หากธุรกิจยังคงใช้โมเดลที่พึ่งพาการโอนเป็นรายได้หลักเพียงอย่างเดียว โดยไม่มีกลไกรองรับผู้บริโภคในช่วงที่ยังไม่พร้อม ความเสี่ยงด้านหนี้เสียก็อาจย้อนกลับมาสร้างแรงกดดันทั้งต่อผู้ซื้อ ผู้ประกอบการ และระบบเศรษฐกิจโดยรวม

จาก Economy of Scale
สู่ Economy of Scope

นี่คือจุดที่เสนาเลือกตั้งคำถามกับตัวเองอย่างจริงจัง ว่าเราควรเติบโตอย่างไรในตลาดที่ไม่เหมือนเดิม คำตอบของเราคือ การเดินเกมด้วยแนวคิด Economy of Scope หรือการเติบโตด้วยการสร้างคุณค่าเพิ่มจากสินค้าและบริการที่หลากหลาย แทนการขยายปริมาณโครงการเพียงอย่างเดียว
เสนาไม่ได้เลือกขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ที่ไม่คุ้นเคย แต่เลือก “ต่อยอด” จากสิ่งที่เราเข้าใจดีที่สุด คือ ตลาดที่อยู่อาศัยระดับราคาที่เข้าถึงได้ (Affordable /Low-Mid Market) ด้วยการเพิ่ม “ทางเลือกในการเข้าถึงที่อยู่อาศัย” ให้สอดคล้องกับข้อจำกัดและจังหวะชีวิตของผู้บริโภค
แนวคิดนี้แตกต่างจากการเติบโตเชิงปริมาณ เพราะไม่เน้นการเพิ่มยูนิตหรือจำนวนโครงการ แต่เน้นการออกแบบระบบที่ช่วยให้ตลาดเดิมทำงานได้มีประสิทธิภาพขึ้น กระจายความเสี่ยง และสร้างรายได้หลายมิติจากฐานลูกค้าเดียวกัน

จากผู้ขายบ้าน
สู่ผู้สร้าง ‘ระบบการอยู่อาศัย’

แนวคิด Economy of Scope ทำให้เสนาค่อยๆ เปลี่ยนบทบาทจากผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์แบบดั้งเดิม ไปสู่การสร้าง Ecosystem การอยู่อาศัยแบบครบวงจร เชื่อมโยงโซลูชั่น LivNex (เช่าออมบ้าน), RentNex (เช่าตรงกับเสนา) และธุรกิจขาย-โอนบ้านและคอนโด เข้าด้วยกันเป็นระบบเดียว ครอบคลุมทุกช่วงของการอยู่อาศัย ตั้งแต่ “เช่า-ออม-เตรียมกู้-โอน-ลงทุน”
สิ่งสำคัญคือ ระบบนี้ถูกออกแบบโดยยอมรับความหลากหลายของจังหวะชีวิตผู้บริโภค เพื่อให้แต่ละคนสามารถเลือกเส้นทางการอยู่อาศัยที่เหมาะกับสถานการณ์ของตนเองได้ ภายใต้โครงการเดียวกัน ตลาดเดียวกัน และระบบเดียวกัน โดยไม่จำเป็นต้องบังคับให้ทุกคนเดินในเส้นทางเดียวกัน

LivNex และ RentNex
ทางรอดที่เริ่มจาก Pain Point จริง

LivNex และ RentNex ไม่ได้เกิดจากแนวคิดเชิงทฤษฎี แต่เริ่มจาก Pain Point จริงของตลาด ทั้งฝั่งผู้บริโภค ผู้ประกอบการ และระบบสินเชื่อ
ปัจจุบัน LivNex มีผู้สนใจเข้าร่วมกว่า 2,000 ยูนิต มีครอบครัวที่โอนได้จริงแล้ว 102 ครอบครัว และอีกกว่า 790 รายอยู่ระหว่างการเตรียมความพร้อมด้านสินเชื่อ สำหรับดิฉัน LivNex ไม่ใช่เพียงเครื่องมือทางธุรกิจ แต่คือ “โอกาสครั้งใหม่” ของหลายครอบครัวที่เคยถูกปฏิเสธสินเชื่อ และวันนี้สามารถก้าวข้ามข้อจำกัดเดิมเพื่อมีบ้านเป็นของตัวเองได้จริง
ขณะที่ RentNex ซึ่งตอบโจทย์เทรนด์ “เช่าเพื่อคุณภาพชีวิต” ก็เติบโตอย่างต่อเนื่อง มีผู้เช่าแล้วกว่า 520 ยูนิต ครอบคลุมทำเลใกล้รถไฟฟ้า แหล่งงาน และสถานศึกษา กลายเป็นกลไกสำคัญในการสร้างรายได้แบบ Recurring Income ที่ช่วยเสริมเสถียรภาพทางการเงินให้ธุรกิจในระยะยาว

ความยั่งยืนในมิติธุรกิจและสังคม
ต้องไปพร้อมกัน

ดิฉันเชื่อว่าโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน ต้องตอบโจทย์ทั้งกระแสเงินสด การบริหารความเสี่ยง และคุณค่าทางสังคมในเวลาเดียวกัน แนวทางของเสนาช่วยให้ผู้ซื้อมีบ้านได้จริง สถาบันการเงินเห็นคุณภาพเครดิตและวินัยทางการเงินที่ชัดเจน ขณะที่องค์กรมีโครงสร้างรายได้ที่หลากหลายและยืดหยุ่นมากขึ้น
แนวคิดนี้สอดคล้องกับเป้าหมายการพัฒนาที่ยั่งยืน SDG 11: Sustainable Cities and Communities ที่มุ่งให้ทุกคนเข้าถึงที่อยู่อาศัยที่มีคุณภาพ ปลอดภัย และยั่งยืน

ทางรอดของอสังหาฯไม่ใช่การหนีตลาด
แต่คือการเข้าใจตลาดให้ลึกกว่าเดิม

การเข้าใจตลาดนั้นให้ลึกกว่าเดิม ในวันที่เศรษฐกิจและรูปแบบการใช้ชีวิตของผู้คนเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว การเติบโตจึงไม่ควรถูกวัดจากขนาดของโครงการหรือจำนวนยูนิตที่ขายได้เพียงอย่างเดียว หากต้องวัดจากความสามารถในการเข้าใจผู้บริโภคอย่างรอบด้าน ออกแบบรูปแบบการอยู่อาศัยที่ยืดหยุ่น และสร้างระบบที่ช่วยลดความเสี่ยงเชิงโครงสร้างให้กับทั้งผู้ซื้อ สถาบันการเงิน และเศรษฐกิจโดยรวม
Economy of Scale อาจช่วยให้ธุรกิจเติบโตเร็วในเชิงขนาด แต่ Economy of Scope คือการเติบโตด้วยคุณค่า เสถียรภาพ และความยั่งยืนในระยะยาว และหากภาคอสังหาริมทรัพย์สามารถปรับบทบาทจากผู้พัฒนาโครงการ ไปสู่ผู้ร่วมออกแบบ “ระบบการอยู่อาศัยที่ยั่งยืน” ได้อย่างแท้จริง นั่นจะไม่เพียงช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดในวันที่ตลาดไม่เหมือนเดิม
แต่ยังเป็นกลไกสำคัญในการเสริมความมั่นคงให้เศรษฐกิจไทยในระยะยาวด้วย