Laporan Wartawan TribunSolo.com, Putradi Pamungkas

TRIBUNSOLO.COM, KARANGANYAR - Rivo Ardianti awalnya tidak pernah membayangkan pekerjaannya akan menuntutnya berbicara berjam-jam di depan kamera.

Ia bahkan sempat gugup ketika pertama kali mendapat tugas menjadi host live. 

Belum terbiasa tampil di depan banyak orang, Rivo hanya mengandalkan skrip untuk menjelaskan produk pupuk dan nutrisi tanaman yang dijual perusahaannya.

Kini, rasa gugup itu perlahan hilang. 

Di depan kamera, Rivo sudah terbiasa menyapa calon pembeli, menjelaskan fungsi produk, sekaligus membaca komentar yang masuk.

Pertanyaannya beragam. 

Ada yang ingin mengetahui pupuk yang cocok untuk tanaman cabai atau kentang. 

Ada pula yang menanyakan produk untuk membantu pembesaran buah.

Rivo menjawabnya satu per satu.

Bagi pembeli, percakapan itu mungkin hanya berlangsung beberapa menit sebelum mereka memutuskan membeli. 

Namun, bagi Rivo dan orang-orang di balik toko tersebut, percakapan semacam itu merupakan bagian dari rangkaian panjang yang mengantarkan sebuah produk sampai ke tangan konsumen.

Sebelum tombol checkout ditekan, ada orang yang memastikan iklan berjalan. 

Ada yang membalas pesan pembeli. 

Ada yang membuat konten setiap hari. Ada pula yang mencari afiliator untuk memperluas jangkauan produk.

Semua pekerjaan itu berlangsung di sebuah usaha produk pertanian Agro Farmery Indonesia di Malangjiwan, Kecamatan Colomadu, Kabupaten Karanganyar, Jawa Tengah.

Bisnis yang menjual pupuk dan nutrisi tanaman tersebut sebelumnya mengandalkan penjualan secara offline. 

Perubahan perilaku konsumen kemudian mendorong Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) ini mengembangkan penjualan melalui marketplace dan media sosial sejak pertengahan 2025.

Perubahan itu tidak hanya memindahkan tempat transaksi dari toko fisik ke layar ponsel.

Cara orang bekerja di dalam perusahaan ikut berubah.

Pekerjaan yang sebelumnya lebih banyak bertumpu pada reseller, dealer dan jaringan distribusi kini berkembang menjadi pekerjaan yang membutuhkan kemampuan mengelola marketplace, membaca iklan digital, membuat konten, melakukan live selling hingga membangun jaringan afiliator.

Di balik satu transaksi yang tampak sederhana, semakin banyak orang mengambil bagian.

Dari Penjualan Offline Beralih ke Marketplace

General Manager Agro Farmery Indonesia, Ibnu Dwi Nanjar, mengatakan usaha tersebut bergerak di bidang pertanian, khususnya produk pupuk dan nutrisi tanaman.

Bisnis itu tidak langsung tumbuh sebagai usaha berbasis digital. 

Pada awalnya, perusahaan mengandalkan penjualan secara offline melalui reseller, dealer, distributor serta interaksi langsung dengan petani.

Cara tersebut membuat jangkauan pasar mengikuti jaringan yang sudah terbentuk.

"Kalau offline itu dulu emang gak jauh sih mas. Jadi cakupannya itu lebih ke arah dealer-dealer atau distributor yang sudah terkoneksi dengan kita awal-awal," kata Ibnu Dwi Nanjar, saat ditemui TribunSolo.com, Senin (24/8/2026).

Wilayah pemasaran saat itu antara lain daerah yang memiliki basis pertanian cukup besar, seperti Jawa Barat, Jawa Timur, Lampung dan sejumlah wilayah di Sumatera.

Namun, kebiasaan pelanggan mulai berubah. 

Orang yang sebelumnya datang atau berhubungan langsung dengan penjual mulai mencari produk melalui internet.

Perusahaan kemudian mengikuti perubahan tersebut dan mulai mengembangkan kanal penjualan online pada pertengahan 2025.

"Yang biasanya beli offline terus kita sekarang belinya online," ujar Ibnu.

Keputusan itu juga tidak semata-mata berkaitan dengan mengejar penjualan. 

Perusahaan ingin memperluas akses masyarakat terhadap produk sekaligus memberikan edukasi mengenai pupuk dan nutrisi tanaman.

Sebelumnya, distribusi berlangsung melalui jaringan yang sudah dimiliki. 

Setelah masuk ke kanal digital, produk bisa ditawarkan kepada konsumen di luar wilayah yang selama ini terjangkau.

Ibnu mengatakan keputusan tersebut berasal dari pemilik usaha yang sebelumnya memiliki latar belakang bisnis konvensional.

"Jadi dari owner itu melihat kayaknya ini untuk bisnis-bisnis pupuk juga bisa berkembang di online," katanya.

Peralihan tersebut sempat menghadirkan keraguan.

Karakter konsumen menjadi salah satu pertimbangannya. 

Sebagian besar pelanggan merupakan petani yang belum terbiasa melakukan transaksi melalui marketplace.

Mereka perlu memahami cara melakukan checkout, memilih metode pembayaran hingga menggunakan layanan pengiriman.

"Jadi kayak memulai kebiasaan baru dan juga kayak ibaratnya apa ya? Karena kalau misalkan ABG mungkin udah terbiasa ya. Karena kita audience-nya itu kan lebih ke arah millennial atau boomers itu tantangannya sih," jelas Ibnu.

Di titik itulah perusahaan tidak cukup hanya memindahkan katalog produk ke marketplace. 

Mereka juga harus menyiapkan orang-orang yang mampu membantu calon pembeli ketika membutuhkan penjelasan.

Kebutuhan tersebut kemudian ikut mengubah pembagian pekerjaan di dalam perusahaan.

Satu Toko, Banyak Pekerjaan di Belakang Layar

Ketika bisnis online baru mulai dikembangkan, pekerjaan digital masih bisa ditangani oleh satu orang.

Namun, pertumbuhan bisnis membuat pola tersebut tidak lagi memadai. Perusahaan kemudian mulai memecah pekerjaan berdasarkan fungsi masing-masing.

"Karena semakin tinggi bisnis atau semakin besar bisnis itu kan kita tidak bisa nge-handle secara sendiri ya. Lebih ke arah nge-hire professional-professional di bidangnya," kata Ibnu.

Secara struktural, ada sekitar 25 orang yang bekerja di perusahaan tersebut. 

Sekitar 15 orang berada di bagian teknis yang berkaitan dengan marketing dan kreatif.

Mereka mengerjakan bagian yang berbeda, tetapi pekerjaan tersebut saling bertemu pada satu titik: konsumen.

Ada yang mengurus iklan, Ada yang menangani marketplace, ada juga yang membuat konten. 

Ada yang menjadi host live. 

Ada pula yang membangun jaringan afiliator.

Salah satu orang yang bekerja di antara angka-angka tersebut adalah Umar Ibnu Akbar.

Umar yang kini berperan sebagai Junior Supervisor, pernah menangani pekerjaan sebagai PM sekaligus advertiser. 

Setiap hari, ia memantau performa iklan di marketplace, termasuk melihat metrik dan mengevaluasi hasil live.

Bagi konsumen, angka-angka tersebut tidak terlihat. 

Namun, bagi Umar, perubahan angka bisa menentukan langkah berikutnya.

"Kadang pagi itu dari segi evaluasi metriknya itu bagus dan ternyata dari malam itu jelek," ujar Umar.

Pekerjaan tersebut menuntut evaluasi yang terus berjalan karena performa iklan bisa berubah sewaktu-waktu.

Namun, mengelola marketplace bukan hanya soal iklan.

Ada satu bagian lain yang langsung berhubungan dengan pembeli: percakapan melalui fitur chat.

Sebelum Checkout, Ada Chat yang Harus Dijawab

Pada masa awal, Umar juga menangani pertanyaan konsumen.

Ketika aktivitas toko meningkat, perusahaan mulai memisahkan pekerjaan tersebut dan menempatkan admin marketplace secara khusus.

Perubahan itu terjadi karena jumlah percakapan ikut bertambah. 

Dalam satu toko marketplace, pesanan dari pembeli bisa mencapai 20 hingga 40 chat.

Pertanyaan mereka juga tidak selalu sederhana.

Produk pertanian memiliki karakter berbeda dengan barang yang bisa dipilih hanya berdasarkan warna atau ukuran. 

Pembeli sering kali datang membawa persoalan tanaman mereka.

Cabai, kentang, dan tanaman lainnya menjadi bahan pertanyaan.

Mereka ingin mengetahui produk yang cocok untuk tanaman yang sedang ditanam atau masalah yang sedang dihadapi.

Di sinilah admin marketplace tidak hanya berfungsi sebagai penerima pesan.

Mereka menjadi orang yang pertama kali berhadapan dengan kebingungan calon pembeli.

Pertanyaan yang belum terjawab bisa membuat transaksi berhenti. 

Sebaliknya, jawaban yang tepat bisa membantu konsumen mengambil keputusan.

Namun, komunikasi melalui chat bukan satu-satunya cara perusahaan menjawab kebutuhan konsumen.

Ada pertanyaan yang membutuhkan penjelasan lebih panjang dan interaksi secara langsung.

Untuk kebutuhan itulah, kamera kemudian mengambil peran.

Dari Gugup Menjadi Wajah Penjualan Digital

Rivo Ardianti menjadi salah satu orang yang berada di depan kamera.

Padahal, pekerjaan tersebut sama sekali bukan pengalaman yang ia bawa sebelum masuk ke perusahaan.

"Sebenarnya aku pertama kali jadi host live tuh disini, yang awalnya itu belum pernah sama sekali untuk nge-live di sosial media apapun," ungkap Rivo.

Rasa gugup muncul ketika pertama kali menjalankan live. 

Rivo bahkan masih mengandalkan skrip agar tidak kehilangan bahan pembicaraan.

Namun, semakin sering dilakukan, skrip itu perlahan tidak lagi menjadi pegangan utama.

"Sebenarnya aku kayak hanya baca-baca skrip tapi seiring berjalanan waktu itu tuh udah kayak template aja udah di mulut gak usah pake skrip udah lancar gitu," kata Rivo.

Kini, Rivo bisa menjalankan live sekitar empat jam sehari dalam dua sesi.

Tantangannya bukan hanya berbicara. 

Ia harus menjaga perhatian penonton selama kamera terus menyala.

Waktu juga menjadi persoalan tersendiri. 

Karena menjual produk pertanian, sebagian penontonnya merupakan petani yang memiliki aktivitas di ladang.

Pada pagi dan siang hari, penonton bisa lebih sedikit. Jumlahnya cenderung meningkat ketika memasuki waktu istirahat atau malam.

Namun, Rivo tetap harus berbicara meski layar belum dipenuhi penonton.

"Kalau misalnya kita tuh eksitif sendiri walaupun penontonnya tuh sedikit atau bahkan nggak ada. Itu tuh kita tuh tetap eksitif buat jelasin si produk-produk itu," tutur Rivo.

Energi host menjadi bagian penting dalam live selling. 

Ketika penonton mulai bertanya, percakapan berkembang dan Rivo semakin mudah menjelaskan produk.

Pertanyaan yang muncul pun kembali pada kebutuhan tanaman.

"Orang-orang pada masih bingung ini kalau misalnya mas VGTAT itu dikasih apa? Mas Genera itu dikasih apa? Untuk pembesar buahnya itu gimana ya kak?" kata Rivo.

Karena itu, kemampuan berbicara saja tidak cukup.

Rivo harus memahami produk yang ia tawarkan. 

Sebelum mulai live, ia mempelajari informasi mengenai fungsi, manfaat dan kandungan produk.

Materi tersebut awalnya ia baca berulang kali. 

Seiring waktu, pengetahuan itu menjadi bagian dari percakapan.

Tantangan lain muncul ketika kamera sudah menyala tetapi kondisi hati tidak sedang baik.

Rivo mengaku beberapa kali harus menjaga ekspresi dan energi meski sejak dari rumah suasana hatinya kurang bagus.

"Kalau dari aku itu sebelum nge-live itu tuh aku makan es krim kalau nggak tonton video-video lucu gitu," ungkapnya.

Pekerjaan yang awalnya membuatnya gugup perlahan justru memberikan kepercayaan diri baru.

Rivo kini merasa memiliki bekal untuk melakukan live secara mandiri, membuat konten, bahkan mencoba menjadi afiliator.

Pengalaman tersebut menunjukkan bahwa digitalisasi tidak hanya membutuhkan orang yang mampu menggunakan perangkat digital. 

Perusahaan juga membutuhkan orang yang mampu berkomunikasi dan membangun kepercayaan melalui layar.

Dan sebelum penonton bertemu Rivo melalui live, ada orang lain yang lebih dulu berusaha membawa mereka datang ke sana.

Membuat Konten untuk Menemukan Calon Pembeli

Arviana Nur Rizki bekerja di bagian spesialis pembuatan konten.

Setiap hari, ia membuat materi untuk TikTok dengan fokus pada edukasi dan pengetahuan mengenai produk pertanian.

Sumber materinya salah satunya datang dari pertanyaan pengguna.

Orang yang belum memahami produk akan meninggalkan pertanyaan di kolom komentar. 

Pertanyaan tersebut kemudian menjadi bahan untuk membuat konten berikutnya.

Namun, pekerjaan itu juga memiliki persoalan sendiri.

Produk yang dibahas setiap hari tidak berubah banyak.

"Kalau saat ini kendalanya tuh karena tiap hari produknya itu aja kita bingung mau ngapain lagi?" kata Arviana.

Tim kemudian meningkatkan produksi konten dari sekitar lima menjadi 10 konten sehari.

Jumlah yang lebih banyak membuat mereka menyesuaikan durasi dan proses penyuntingan.

"Kita lebih banyakin kuantitasnya daripada kualitasnya," ujar Arviana.

Konten-konten tersebut menjadi bagian dari upaya menjaga kehadiran produk di media sosial. 

Menurut Arviana, aktivitas tersebut juga membantu pertumbuhan pengikut.

"Minimal 10 pasti dapet followersnya mas. Selalu ada," katanya.

Ketika konten membawa orang mengenal produk, live memberi ruang bagi mereka untuk bertanya. 

Setelah mendapatkan penjelasan, konsumen bisa berpindah ke marketplace untuk melakukan transaksi.

Namun, perusahaan tidak hanya mengandalkan konten yang dibuat oleh tim internal.

Mereka juga mencoba membawa produk keluar dari akun sendiri.

Salah satu caranya melalui afiliator.

Mencari Afiliator Pertanian di Tengah Ekosistem yang Masih Terbatas

Aulia Istiqomah bertugas mencari Key Opinion Leader (KOL) dan afiliator yang sesuai dengan karakter produk.

Pekerjaannya dimulai dengan mencari kreator yang memiliki konten berkaitan dengan pertanian. 

Setelah menemukan calon yang sesuai, ia melakukan pendekatan, mengirimkan sampel produk, kemudian memantau aktivitas konten yang dibuat.

Pekerjaan itu memiliki kaitan dengan pengalaman Aulia sebelum bekerja di perusahaan.

"Saya sendiri itu sebelumnya sudah jadi KOL, jadi influencer," kata Aulia.

Jika sebelumnya ia berada di depan layar sebagai kreator, kini Aulia bekerja dari balik layar untuk membangun jaringan kreator.

"Bedanya sekarang jadi di balik layar," ujarnya.

Namun, mencari afiliator untuk produk pertanian tidak semudah mencari kreator untuk kategori lain.

Jumlah afiliator pertanian belum sebanyak kategori fashion atau kecantikan.

"Afiliator dari pertanian itu belum terlalu banyak," kata Aulia.

Kondisi tersebut membuat perusahaan tidak bisa hanya menunggu satu atau dua kreator besar.

Strategi yang dilakukan adalah memperbanyak jaringan afiliator.

"Karena kalau cari yang mega langsung tuh sulit," jelas Aulia.

Dari sini, rangkaian pekerjaan digital itu semakin terlihat.

Konten menarik orang untuk mengenal produk. 

Afiliator memperluas jangkauan, dan live menjawab pertanyaan. 

Admin menjaga komunikasi, sementara iklan membantu produk menjangkau calon pembeli.

Semuanya bermuara pada transaksi, tetapi setelah transaksi terjadi, pekerjaan belum selesai.

Ketika Barang Berat Bertemu Dunia Digital

Peralihan ke marketplace memang membuat pasar berkembang jauh lebih luas.

Ibnu mengatakan sebelum pengembangan bisnis online, penjualan melalui kanal online dan offline masih berada di kisaran 40 hingga 50 persen.

Kini, sekitar 90 persen penjualan berasal dari kanal online dan 10 persen dari offline.

Jangkauan konsumennya juga semakin jauh.

Pesanan datang dari Aceh, Maluku, Sulawesi, Nusa Tenggara Timur, Nusa Tenggara Barat hingga Papua.

Namun, semakin jauh pasar yang dijangkau, semakin besar pula persoalan logistik yang harus dihadapi.

Produk yang dijual bukan barang ringan.

Pupuk dengan berat lima hingga 10 kilogram membutuhkan biaya dan penanganan pengiriman yang berbeda.

"Kalau misalkan kita menjual dari sisi online itu ekspedisi rata-rata harganya itu mahal dan rata-rata nggak mau," jelas Ibnu.

Keterlambatan dan kerusakan barang juga menjadi keluhan yang cukup sering diterima admin.

Konsumen bisa kembali menghubungi toko ketika barang belum sampai sesuai perkiraan.

Ada pula kasus ketika produk yang diterima tidak sesuai dengan pesanan.

Dalam situasi tersebut, perusahaan tetap menangani keluhan pelanggan.

Sementara itu, risiko retur bisa menimbulkan kerugian yang lebih besar.

Ibnu mengatakan kerugian dalam kondisi tertentu bisa mencapai Rp1 juta hingga Rp2 juta.

Karena itu, perusahaan memetakan wilayah yang memiliki potensi retur tinggi untuk mengurangi risiko.

Persoalan lain datang dari persaingan di marketplace.

Perusahaan pernah ikut dalam perang harga dengan kompetitor karena harga menjadi salah satu faktor yang menentukan posisi produk di platform.

Namun, strategi tersebut justru memberikan pelajaran.

"Jadi kita dulu juga pernah tergiur ya perang harga sama kompetitor. Cuma ya efeknya orderan banyak tapi nggak profit itu juga pernah," kata Ibnu.

Banyaknya pesanan ternyata tidak selalu berarti keuntungan ikut meningkat.

Pengalaman tersebut membuat perusahaan tidak hanya mengejar jumlah transaksi, tetapi juga mulai melihat bagaimana sistem kerja bisa berjalan lebih efisien.

Bukan Lagi Sekadar Memindahkan Toko ke Internet

Perjalanan bisnis tersebut memperlihatkan bahwa digitalisasi tidak berhenti ketika sebuah UMKM membuka toko di marketplace.

Setelah toko dibuka, pekerjaan baru muncul.

Perusahaan membutuhkan orang yang mengelola iklan, membaca data, menjawab chat, membuat konten, melakukan live dan mencari afiliator.

Semakin besar aktivitas digital, semakin jelas pula pembagian pekerjaan di dalamnya.

Rivo yang awalnya gugup kini terbiasa berhadapan dengan kamera.

Umar harus berhadapan dengan angka dan perubahan performa iklan.

Arviana harus menemukan cara agar produk yang sama tetap menarik untuk dibicarakan setiap hari.

Aulia harus mencari kreator pertanian di tengah jumlah afiliator yang masih terbatas.

Mereka tidak berada dalam satu meja kerja yang sama sepanjang waktu.

Namun, pekerjaan mereka saling menyambung.

Dari konten, calon pembeli datang.

Dari live, pertanyaan terjawab.

Dari chat, keraguan bisa ditangani.

Dari afiliator, jangkauan diperluas.

Dari iklan, produk diperkenalkan kepada audiens yang lebih luas.

Dan pada akhirnya, semua jalur itu bertemu pada satu titik yang sangat sederhana: tombol checkout.

Ibnu melihat pola tersebut akan terus berubah seiring perilaku konsumen.

Ia memperkirakan batas antara penjualan online dan offline akan semakin tipis dalam beberapa tahun ke depan.

"Mungkin lima sampai sepuluh tahun lagi itu bisnis online sama bisnis offline itu tidak ada batasan lagi," kata Ibnu.

Karena itu, perusahaan memilih terus membaca perubahan perilaku konsumennya.

"Jadi selalu menonton audiens ya. Perilaku audiens itu kita membacanya dari perilaku kita sendiri seperti apa," ujarnya.

Transformasi UMKM ke Ruang Digital

Apa yang terjadi di balik layar usaha tersebut menunjukkan bahwa digitalisasi UMKM tidak berhenti pada perpindahan toko dari ruang fisik ke marketplace. 

Perubahan itu juga melahirkan peran dan pekerjaan baru yang membuat teknologi bisa benar-benar digunakan untuk menggerakkan bisnis.

Hal tersebut sejalan dengan pandangan Deputy Director of Public Affairs Shopee Indonesia, Radynal Nataprawira, dalam peluncuran Program Akademi Pengajar Shopee bersama Kementerian Ketenagakerjaan di Bekasi, beberapa waktu lalu.

"Inti dari transformasi itu bukan terletak di teknologinya, bukan dari teknologi atau layar yang digenggam oleh manusianya. Namun teknologi hanya sebagai alat yang menentukan dampak, siapa yang menggunakan dan sebenarnya untuk tujuan apa teknologi itu digunakan," kata Radynal. 

Shopee bersama Kemnaker dalam program tersebut menargetkan lahirnya 10.000 afiliator baru dan 10.000 lapangan pekerjaan hingga akhir 2026.

Data internal Shopee juga mencatat peningkatan penjualan produk lokal pada 2025, yang antara lain didorong oleh penggunaan Shopee Live dan Shopee Video.

Agro Farmery Indonesia sebagai Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) paham betul penggunaan fitur-fitur yang tersedia di marketplace seperti Shopee, cerminan wajah baru ekonomi Indonesia lewat platform digital.

Dari sebuah kantor di Malangjiwan, digitalisasi mengubah cara produk pertanian menemukan pembelinya.

Tetapi perubahan itu tidak hanya terlihat pada angka penjualan atau luasnya jangkauan pasar.

Perubahan juga terlihat pada orang-orang yang sebelumnya tidak pernah menjadi bagian dari proses penjualan.

Seorang perempuan yang dulu gugup kini mampu berbicara di depan kamera selama berjam-jam.

Seorang pekerja memantau pergerakan angka iklan agar produk tidak kehilangan peluang.

Seorang pembuat konten mencari cara baru menjelaskan pupuk yang sama setiap hari.

Seorang staf lainnya mencari kreator pertanian agar produk menemukan audiens baru.

Mereka bekerja dari balik layar.

Nama mereka mungkin tidak pernah muncul ketika konsumen menerima paket pupuk di rumah.

Namun, sebelum paket itu sampai, pekerjaan mereka telah dimulai jauh lebih awal.

Satu transaksi UMKM digital ternyata tidak hanya digerakkan oleh pemilik usaha.

Ada banyak orang yang membuat sebuah produk ditemukan, dipercaya, dibeli, hingga akhirnya tiba di tangan konsumen.

Di situlah wajah baru ekonomi digital benar-benar terlihat: bukan sekadar toko yang berpindah ke internet, melainkan manusia yang ikut berubah bersama cara orang membeli.

(*)